销售 B2B 产品和/或服务的公司通常将电话营销作为其主要潜在客户开发工具之一。同样，有些公司选择不将电话营销作为其 B2B 潜在客户开发的选项，原因也有很多。
在本文中，我们将探讨使用这种业务开发方法来产生 B2B 销售线索的利弊。
缺点
并非所有营销方法都有效。而且，并非每种渠道都适合每种情况。如果潜在客户成群结队地到来，而无需主动开展业务，那就太好了。但是，这种情况很少奏效，通常需要某种形式的主动营销。那么，为什么组织会决定放弃电话营销作为市场渠道呢？
销售价值与投资回报率 B2B 电话营销
这种外展形式比大多数其他形式的业务发展需要更多的资源，除了可能要招募负责完成业务的现场销售专业人员之外。因此，为了支持相对较高的初始支出，销售价值需要提供足够的机会来实现长期的正投资回报率。如果联系和销售之间的酝酿期很长，再加上销售价值低，电话销售或电话营销可能不是最好的选择。
改变买家偏好：
近年来，数字化渠道已成为主流。B2B 买家越来越多地在网上进行研究，参与内容营销，并根据自己的条件联系公司。因此，公司正在调整 象牙海岸电话号码数据 其潜在客户开发策略以适应这些不断变化的偏好。由于难以接触和转化合适的买家，导致每条线索的成本和每条转化成本上升，因此自然而然地转向了更远程的销售。
时间和资源限制：
电话营销需要专门的员工和资源，以及大量的规划。它可能比其他形式的营销需要更多的管理。因此，公司可能会发现将资源分配给其 他 B2B 电话营销 更公平的潜在客户生成方法更有效。这些方法包括内容营销、社交媒体、按点击付费广告、赞助 LinkedIn 广告、搜索引擎优化和电子邮件营销。这些替代方法需要时间来建立，并且往往会产生需要进一步资格认证的潜在客户。然而，这些业务发展选项可以大规模地产生潜在客户，并且不需要那么多即时的人际互动。
可扩展性和覆盖范围：
虽然电话营销对于一对一互动很有效，但它不像其他数字营销策略那样具有可扩展性。旨在吸引更多受众、提高品牌知名度和/或扩大市场影响力的公司可能更喜欢能够产生更多潜在客户的方法。这就是按点击付费广告、电子邮件营销和社交媒体营销可能发挥作用的地方。
合规和监管因素：
大多数营销学科都受某种立法的约束。电话营销受 2018 年《通用数据保护条例》（GDPR）的约束。欧洲其他国家也有类似的立法。而且，在欧洲以外，大多数发达市场都有其他法规。这限制了组织致电那些选择退出或将其号码登记在“禁止致电名单”上的用户的能力。
公司需要确保遵守相关法律法规。这可能会增加复杂性、成本和风险，并减缓积极成果的产生。
不断发展的销售流程：
B2B 销售流程已经发生了变化，公司越来越注重建立关系、顾问式销售、基于客户的营销 (ABM) 和个性化互动。虽然电话营销在潜在客户培养中可以发挥关键作用，但公司可能会发现，将其与其他销售技巧（例如电子邮件推广或面对面会议）相结合，可以产生比仅使用散弹枪式方法通过电话瞄准大量名单更好的效果。
感知成本较高：
考虑电话营销在 B2B 潜在客户开发 有助于提高效率的七个营销自动化工作流程 中的前期成本时，感知成本（尤其是与某些数字指标相比）是一个重要因素。内部员工成本包括国民保险、养老金成本、病假工资、管理时间和设备提供，这些成本加起来相当可观。如果您正在考虑使用外部代理，他们需要赚取利润。因此，与电子邮件营销、内容营销和 LinkedIn 推广的相对较低的成本相比，前期成本可能被认为较高，因为回报时间可能较慢，尤其是对于大件商品而言。
优点
积极的投资回报率
没有一种营销方法可以保证有效，其他渠道的成本可能会迅速增加。虽然电话营销确实需要资源投资，但考虑潜在的投资回报率 (ROI) 至关重要。
如果电话营销有效实施，其效益将十分显著。这些效益包括识别即时、可销售、合格的潜在客户、建立未来销售机会渠道以及培养客户忠诚度。因此，效益可能超过初始投资。因此，企业必须评估与潜在优势相关的感知成本，并将其与整体营销预算和目标保持一致。
个性化为客户增加价值
电话营销在 B2B 领域仍是一种有价值的潜在客户生成工具，特别是对于高接触行业或需要直接沟通的复杂产品和/或服务。电话营销可增强个性化沟通，而直接互动在建立信任和确保业务成功方面起着至关重要的作用。虽然电子邮件简报和定期电子邮件可以发挥培育作用，但没有什么比鼓励那些犹豫不决的潜在客户更个性化的方法了。
扩大其他渠道的影响力
大多数成功的公司都采用多渠道方式进行业务开发。这种方式将电话营销与其他策略相结合，以多样化其潜在客户生成工作并有效地接触目标受众。通过电话跟进活动对于确保销售机会不会流失至关重要。通过社交媒体进入登录页面的潜在客户需要快速且更深入的资格审查。电子邮件的点击和打开需要跟进。LinkedIn 联系人可以从离线对话中受益。
不仅仅是寒冷才是关键
人们错误地认为电话营销就是主动打电话。事实上，这只是一方面。主动打电话比主动打电话更有意义。许多组织都有流失或即将流失的客户。公司还拥有大量客户数据库，这些客户已经有一段时间没有联系了，因此他们很容易受到竞争者的青睐。通常，这些是较低级别的客户，但仍可以为收入增长提供绝佳机会。由于内部资源都用于处理高消费客户，因此客户服务电话可以为创收创造奇迹。定期检查、追加销售机会和交叉销售工作都可以进行。
你不能以同样的方式远程建立关系
虽然电子邮件培育工具可以实现一定程度的主动持续推广，但它与人与人之间的互动并不相同。电话营销提人联系的独特机会。通过有效的沟通技巧和积极倾听，电话营销人员可以建立融洽的关系，解决问题，并根据个人需求量身定制方法。建立牢固的客户关系可以提高客户保留率，鼓励回头客，并促进积极的口碑推荐。
更深层次的资格审查
通话有助于实时对话，使营销人员能够更有效地筛选潜在客户。通过对话，组织可以收集有关潜在客户需求、痛点和预算限制的宝贵信息。这些数据有助于确定潜在客户的优先顺序，确保销售工作集中在最有前景的机会上。这是其他方式无法实现的。
即时性的优势
对于大多数渠道来说，反馈很慢，甚至可 byb 目录 能永远得不到。当呼叫者直接与潜在客户或客户通话时，这可以提供即时反馈，这对于改进营销策略非常有价值。与潜在客户的直接对话可以深入了解他们的看法、反对意见和偏好。这种反馈可以指导营销信息、产品定位和整体销售方法，从而实现更有效的潜在客户开发工作。
市场研究与洞察
从上面的观点来看，电话营销可以作为一种有价值的市场研究工具。除了潜在客户开发之外，与潜在客户的对话还可以发现市场趋势、竞争情报和客户偏好。这些见解可以为产品开发、营销活动和整体业务战略提供参考。
每个渠道都有其优缺点。每个营销人员都必须在考虑目标市场和主张时决定哪种渠道最适合。在切实可行的情况下，取得平衡并结合潜在客户生成策略以优化结果通常是明智的。涵盖数字渠道、内容营销和定向广告的综合营销活动可以补充电话营销工作，最大限度地扩大潜在客户生成活动的覆盖面和影响力。