何时扩张？扩张速度如何？这两个问题让创业者夜不能寐！
好消息是，我们可以通过数据驱动的方法来解决这两个关键问题：何时扩张？以及扩张速度如何？如果方法得当，推动公司收入增长以及预期每个阶段的业绩增长，都是可以衡量的，有助于做出更好的决策。
我们什么时候应该再次开始扩展？
马克·罗伯格是Stage 2 Capital的董事总经理，该公司是第一家由销售 电话号码列表 和市场营销主管运营和支持的风险投资公司。他同时也是哈佛商学院的高级讲师，教授销售、市场营销和创业课程。
Mark Roberge 认为，为了推动收入增长，需要考虑三个关键阶段。这三个阶段分别是：产品市场契合度、进入市场契合度以及增长与护城河。
创建一个框架来系统地处理每个增长阶段以及您应该关注哪些方面以更快地扩大规模，构成了他的“收入增长分步指南”的基础。
当创业者被问到“你的公司发展得怎么样？”时，他们第一反应可能是你的收入增长有多快。如果你是投资者，当你想投资一家公司时，第一个问题会是什么？你的收入增长有多快？
收入固然重要，但根据马克的理论，我们也应该关注收入留存率。实现100%的收入留存率和200%的收入增长，关键在于解决以下几个根本问题：你想如何实现目标？最佳方法是什么？
选项A是收入留存率100%，但收入增长率平平，只有30%或50%。选项B是收入增长率惊人，达到200%，但收入留存率平平，只有70%。在他看来，在收入留存率很高的情况下，放慢速度要比在公司扩张 虽然市面上有很多优秀的内容资源 过程中真正解决留存率问题容易得多。换句话说，他认为放慢速度比加快速度更容易。
那么，为什么不从这里开始呢？
如果你试图重建产品市场契合度，并重新确立你在市场中的定位——了解你是否准备好扩张——那么首先要从客户成功开始。数据驱动的方法必然会在一段时间内跟踪销售和收入——并告诉我们公司何时朝着正确的方向发展。
倾听客户反馈至关重要。仅仅销售产品并不意味着产品符合市场需求，监控客户留存率比单纯衡量销售额更有意义，也更有价值。Mark 建议，如果必须选择一个指标作为目标，那应该是客户留存率。有趣的是，在所有衡量增长的指标中，客户留存率是更好的指标。
客户保留也回答了何时开始雇用更多销售人员的关键决定。
衡量客户成功
马克谈到了如何应对“隐形杀手”——客户流失。在他看来，客户流失是一个滞后指标，预示着一个严重的问题。他的解决方案是走在问题的前面。像 Slack 和 Hubspot 这样的领先 SaaS 公司已经识别出，在早期阶段，某些行为预示着长期、高价值的潜在客户。对于 Slack 来说，这意味着 2,000 条团队消息的发送。对于 Hubspot 来说，这意味着用户在前 60 天内使用了 20 个功能中的 5 个。
了解客户在使用产品的前30到60天里可能会做什么，这很 电话号码业务线索 重要，这能表明他们是一个良好的长期潜在客户。再次强调，衡量客户成功率的重要性！
成功扩张业务，需要的不仅仅是实现产品市场契合，然后招聘20名销售代表。如果在招聘漏斗中没有满足所有条件，就贸然填满招聘流程，一年后这些销售代表就有可能被解雇！
Mark 的扩张方法是围绕产品市场契合度建立一个框架，并以客户价值留存率来衡量。只有当你建立好这个框架后，你才能开始考虑扩张。
他最重要的建议是，在拥有坚实的基础之前，不要急于扩张。换句话说，要循序渐进，在强劲的经常性收入和客户留存率的基础上继续发展。