术语“销售代表”通常带有负面含义。该术语让人想起传统的（也就是过时的）销售策略：接线员快速浏览电话列表或挨家挨户推销吸尘器的推销员。人们通常认为销售代表狡猾、咄咄逼人、不诚实，经常使用近乎不道德的销售技巧。
长期以来，被推销就 等同于被欺骗。买家认为销售代表会尽一切努力销售他们的产品或服务。为了保护个人和职业利益，B2B 买家已经改变了他们的购买流程，独立寻找有关产品和服务的信息。越来越明显的是，买家在购买过程中越来越少地依赖销售人员。销售代表如何消除人们对他们的负面看法，保持相关性并保住自己的一席之地？答案比您想象的要简单：采用顾问式销售方法。 了解 2020 年还有哪些其他营销策略和方法有效。
什么是顾问式销售方式？
顾问式销售方法有时被称为基于解决方案的 阿富汗电话号码库 销售，是一种主要关注买方体验的方法。顾问式销售以买方的痛点为中心，并提供解决方案来解决他们的问题。这不仅仅是建立融洽关系，而是真正帮助他们——有时没有任何附加条件。
传统或交易式销售是指销售代表在了解困扰客户的整个问题之前就提供产品。同样，一些医生可能会听到“皮肤发痒”并立即认为是皮疹，而其实这是对食物的过敏反应。治疗皮疹的药物可以治疗皮疹本身，但问题会一直存在，直到医生治疗食物过敏。
这听起来可能违反直觉，但不管你信不信，它可以带来更高质量的客户、更高的信任度和更多的业务。不要
用所有理由轰炸潜在客户，让他们购买你的产品，而要关注他们的需求，并在购买过程中充当指路明灯。
向潜在客户提供他们需要的信息
由于企业买家主要依靠互联网来收集有关购买决策的信息，因此您的网站实际上是顾问式销售方式中与客户的第一个接触点。确保您的网站充分展示您所销售的服务并回答买家提出的高级问题非常重要。
使用您的网站作为顾问式销售的工具
60% 的买家表示，他们只有在完成在线研究并列出候选名单后才想联系销售代表。那么，如何才能以周到的方式接触潜在客户呢？通过提供解决他 旦你知道了你的受众是谁 们痛点的高质量内容。互联网改变了我们购买产品的方式。乍一看，这个过程大致如下：
- 我承认我有问题
- 我开始通过谷歌搜索与我的问题相关的单词来做一些研究
- 当我做研究时，我可以更好地指出我的问题并开始找到潜在的解决方案
- 我列出了 3-4 个可能的解决方案，并开始寻找能够解决这个问题的公司
- 我缩小了公司列表并安排时间与销售代表交谈
- 我选择最终的供应商
买家在第 5 步之前不会想和任何人交谈，这为您提供了一个绝佳的机会，通过提供各种内容（视频、博客文章）来解答客户的痛点，成为有用的资源。
在研究阶段出现可以让客户熟悉您的 比特币电子邮件列表 品牌，并开始将您与他们的问题的有用、相关的答案联系起来。
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创建精彩内容后，请确保可以通过搜索引擎优化在线找到它。
让潜在客户有机会进行研究意味着您将有更少的不合格线索需要挖掘，而合格的潜在客户会很高兴您已经为他们提供了他们所需要的东西。
提出开放式问题：停止说话，开始倾听
顾问式销售的关键是要善于倾听——不只是倾听以做出回应，而是真正听取潜在客户的意见。优秀的顾问式销售代表能够透过潜在客户认定的问题来发现真正的问题。
不要害怕深入挖掘并要求潜在客户进一步阐述他们的痛点。提出以谁、什么、何时、何地、为什么和如何开头的开放式问题。