想要建立一支高效的 SDR 团队吗？
Cognism 全球销售副总裁Jon Ilett认为，聘用 SDR 的过程就像是与潜在客户进行销售电话。
他认为，像销售电话一样，将其分解是至关重要的：
- 发现
- 案例研究
- 期望设定
- 结束
让我们来看看 Jon 的 SDR 招聘终极流程
1. 发现
乔恩 (Jon) 在SDR 工作面试中运用了销售发现的艺术- 我们向他询问了更多这方面的问题。
在聘用 SDR 时，您会考虑哪些动机？
“我喜欢竞争。我希望有人有竞争力，但要与自己竞争。表现最好的人通常说他们设定了自己的基准和目标。这对我来说是一个很好的指标。”
“金钱是另一个重要因素。如果人们努力实现目标，比如买房，这意味着当事情不顺利时，他们会有额外的动力。这些动机往往在兼职人员中更为常见，而不是毕业生。”
“区分只想要钱的人和以金钱为目标的人很重要。如果他们只追求金钱，他们很可能会更快精疲力竭。”
“作为招聘新团队成员的销售主管，最好将面试的早期阶段视为主动联系的发现阶段。你需要找出真正驱动应聘者发展的因素。”
“问问他们——他们希望在自己的角色和未来职业中 象牙海岸电话号码数据 得到什么？他们受到培训、金钱、进步还是文化的激励？”
“关注这一点意味着您将很快发现候选人是否适合您的公司。”
在 SDR 招聘中，您看重的是什么样的特质？
乔恩说：
“不同的人有不同的偏好，但我看重的是坚韧。你经常会在那些遭受过挫折并不得不努力工作的人身上发现这种品质。这会产生很大的不同。”
“我追求的是高绩效，这不一定非要在销售领域。我认识一个叫Ben Smith 的人，他是一位了不起的滑冰运动员。后来他成为Reachdesk的全球业务发展总监。任何领域的卓越表现通常都能很好地转化为销售。”
我们询问了本·史密斯，他作为职业滑冰运动员的经历如何帮助他的销售：
“体育背景让我学会了同时处理多项事务。通过兼顾学业、滑冰和其他活动，你很快就学会了如何分清轻重缓急，并意识到什么是最重要的。”
“我还认为我的运动背景让我很好地理解了学习方式。这给了我坚持不懈和期待成功的技能。这是我们在销售中每天都要做的事情。”
Cognism 销售开发总监David Bentham在销售创新博览会上发表了讲话。观看视频，了解他对招聘 SDR 时应关注哪些特质的看法
您希望获得什么级别的经验？
“我们最近改变了策略。我们现在主要寻找兼职人员，因为他们已经知道销售工作需要做什么。这需要一些额外的成本，但你会找到优秀的人才。”
“当我们评估毕业生时，我们看重的是高绩效、决心，最重要的是，对职位的理解。如果人们只追求福利而不了解寻找人才的艰苦工作，他们可能不会成功。”
2.案例研究
Jon 为 SDR 候选人提供真实数据，例如案例研究。然后，他向他们展示了如何实现他们的目标。我们问他这在实践中是如何运作的。
推销这个角色有多重要？
“这非常重要。如果你正在与一位通过初创公司 SaaS 销售招聘人员找到的优秀候选人交谈，他们可能正在与另外 5 或 6 家高增长公司交谈。你需要向他们推销这个职位的潜力。”
“很难找到表现出色的外向型销售代表；最优秀的销售代表会仔细评估他们的选择。你必须像他们一样脱颖而出。”
你如何向候选人表明你的目标是可以实现的？
“过去对我有用的一个方法是与潜在的同事进行通话 适合初学者的投资类型：主要有哪些？ 他们可以讨论目标并向候选人提供证明。”
您如何确保目标切合实际？
“我们使用指标。对于我们的客户经理，我们会查看他们每周可以进行的最大销售演示次数、平均成交率以及平均合同价值。然后根据数学计算为他们设定目标。”
“然后，我们确保团队中有足够的人才来实现总体收入目标，这会凸显出更多职位的潜在机会，我们会将这些机会传达给团队。”
“这不是凭空而来的随机数字，而是经过仔细计算的结果。如果销售团队能够准确地了解他们的目标是如何确定的，他们也会接受这些目标。”
3. 期望设定
就像电话推销一样，在面试新的SDR员工时，管理候选人的期望非常重要 – 特别是在晋升和进步等话题上。
乔恩向我们讲述了他对此的看法。
如果您不管理期望，您以后会遇到问题吗？
“如果你不设定晋升期望，人们可能会期望在两个月内获得晋升，这是不现实的。”
“我的建议是在面试时与应聘者设定期望。这可以为你省去很多后续问题。”
“在成长型公司尤其如此。如果新员工看到经验更丰富的销售代表担任收尾工作，他们就会想效仿他们的进步，如果没有得到满足，他们就会有这些期望。”
“但公司现在的情况很可能与销售代表刚入职时不同。这种发展速度可能无法实现。确保他们步调一致很重要。”
“那么面试官应该做什么？向应聘者推销发展计划和时间表。让他们清楚明白。确保这里没有错位是雇主的工作。”
通话的这一部分通常是如何进行的？
“通常进展非常顺利！如果你能看到阶梯并看到其他人的进步，这可以成为巨大的鼓励来源。”
“我尝试让我们的销售经理参与电话会议来帮助解决这个问题。他们可以提供团队中的例子，并描绘出候选人预期发展的真实画面。”
4. 收尾
最好的销售人员知道，在未处理完潜 细胞数量 在客户的所有异议之前，不要结束电话销售。招聘 SDR 时的销售面试也是如此。
乔恩解释了他如何将这种结束心态带入 SDR 招聘中。
为什么要在通话过程中处理异议？
“如果有人在通话结束后心存疑虑，他们的疑虑会随着时间的推移而加剧。他们会和朋友交谈，得出自己的结论。这就像销售一样；你需要打消疑虑，这样人们在通话结束后就能 100% 地了解情况。”
“在通话结束前询问应聘者是否有任何保留意见。不要让高绩效者在通话结束时留下未解决的危险信号。”
您是否也解决了您自己的危险信号？
“我们确实如此。当应聘者询问我们对他们的面试是否有任何保留意见时，这实际上会让人感觉很好。我们尽量对他们开诚布公，因为他们中的大多数人都是第一份或第二份工作，他们确实想要反馈。”
“我们销售团队中有一个人，我们给了他一些批评性反馈，但他没有得到这个职位。后来他又回来了，针对这些观点进行了改进，最终得到了这份工作。”
这个人就是Sam Gibbons，他现在是 Cognism 的企业客户经理。我们向他询问了招聘面试流程。
“虽然我对第一次面试的结果感到失望，但反馈告诉我需要改进的地方。”
“完善这些领域不仅帮助我获得了 Cognism 的工作机会，还让我成为了更好的候选人。这可以帮助我申请其他职位。”
招聘公司有责任向应聘者提供反馈。目前很难找到销售工作，一点建议可能会大有帮助！
招聘 SDR 常见问题解答
雇用 SDR 时应寻找的最佳特质是什么？
1. 乐观
SDR 不断遭受打击，一次又一次失败。最好的 SDR 是极其乐观的人。
2. 驱动
奋斗的个性至关重要；它可以帮助 SDR 坚持他们的计划。
3. 弹性
面对拒绝和令人沮丧的前景时保持冷静至关重要。
4. 竞争激烈
销售是一项竞争激烈的工作，优秀的销售代表在这种环境中茁壮成长。这种环境促使他们每天都进步。