许多 SDR，尤其是刚进入B2B 销售 领域的新人，对于打电话给如此资深的人会感到有点不安。
Steven 最后给出了三条重要建议：
1.学习他们的语言
“如果你想要成为一名更好的 SDR，就不要把所有的时间都花在听如何成为一名更好的 SDR 的播客上。”
“相反，花一些时间阅读博客、观看 YouTube 视频和收听你的潜在客户正在阅读、观看或收听的播客。”
“了解你的潜在客户感兴趣的事情。随时了解行业趋势。了解情况。你的商业头脑越敏锐，你就越受重视。”
2. 提供价值——不要向 CRO 施压，要求其购买
“我要给出的另一条建议是，试着进入我的泳道。不要总是试图立即向我推销东西。”
“与我分享一些新信息，然后留在我的视野范围内。也许六个月后，当我审查我们的技术时，我会联系你。”
3. 寻求外部推荐
“最后，我鼓励人们在进行电话营销时询问的一件事是：
“您是否知道其他公司中也有人遇到与您同样的问题？”
“或者如果他们拒绝了你，你可以说：
“好吧，我知道你也许不是我今天要谈话的合适人选，但你知道其他可能遇到同样问题的人吗？”
“因为这样你就给了他们一个摆脱困境的机会，但你也可能因此得到一个新的联系人。也许把拒绝变成未来。”
“如果他们看到你为他们推荐的人做得很好，他们可能会改变主意。特别是如果你在交易完成后打电话感谢他们的推荐。”
终极 RevOps 电话营销脚本
研究|开场白|发现痛点|异议处理|结束语
我总觉得给收入运营部门的人员打电话 有点棘手。
你知道潜在客户会了解他们的技术；他们的工作就是了解市场上的工具。所以你最好发挥出最佳水平。
好消息是我可以来帮忙。
没有什么诀窍：你只需要了解 RevOps 中的某个人关心什么。然后以他们会回应的方式向他们提供相关信息。
我始终认为，最好集中精力解决 RevOps 人员在日 立陶宛电话号码数据 常工作中面临的实际问题，并使你的外向努力对他们的职位有所帮助。
当然，并非所有从事 RevOps 工作的人都是一样的。但我请RevOps 顾问Tom Andrews分享一些关于 RevOps 经理角色的见解。
我还拜访了Cognism 客户经理兼前 SDR Ashley Anderson，请他提供一些关于推广 RevOps 的重要建议。
在这个脚本中，我将引导您了解在 RevOps 中工作的人感兴趣的内容、是什么让他们彻夜难眠以及当您打电话给他们时应该说些什么。
研究 RevOps
在拨打 RevOps 电话号码之前，您应该首先了解一些事项，例如：
- RevOps 做什么？
- 您应该了解哪些行业趋势？
- 在 RevOps 的世界里，什么可能会出错？
- 此人之前从您这里购买过东西吗？
我向汤姆询问了这些问题。他的回答将让你深入了解 RevOps 角色的来龙去脉。
RevOps 做什么？
他们的工作是协调客户生命周期内的销售、营销和客户成功运营。他们通过将这三者结合在一起来实现增加收入的目标（进而希望减少孤岛）。
其目的是通过寻找提高流程效率的方法来推动增长，无论是通过使用工具、简化流程还是消除浪费的时间。
您应该了解哪些行业趋势？
在与 RevOps 中的某人进行电话营销之前，您是否想 适合初学者的投资类型：主要有哪些？ 知道接下来要研究什么？
汤姆向我们介绍了今天业内发生的一些大事。
市场上的每一项技术都可能存在一大批竞争对手。每个人都在相互购买产品。
汤姆解释道：
“你最终会面临这样的情况：你想要一个平台上的某些功能，但不是全部，而想要另一个系统的其他功能，并且这些功能是重叠的。”
“你几乎是在玩俄罗斯方块来获得完美的技术堆栈。”
这使得管理和理解组合变得更加复杂。
因此，在 RevOps 中或在产品演示期间对某人进行任何电话营销时 细胞数量 最重要的方面之一就是与当前工具和平台的集成。
汤姆补充道：
“我认为人们低估了 RevOps 买家的成熟程度。我接到一些公司的电话，我可能比打电话给我的人更了解他们的技术，因为了解技术是我的工作。”
科技债务
在过去的5到10年里，公司购买了很多新技术，但他们对这些技术的构建和部署都很差，而且没有正确地整合它们。
RevOps 将评估他们现有的资源，重新整合他们想要保留的平台。
然后他们可以重建他们的支持流程，以确保每个人都能按预期使用这些平台。
经济衰退
由于对经济衰退的担忧加剧，公司可能会勒紧裤腰带，准备精简技术。
RevOps 将致力于帮助公司可持续发展并充分利用其现有资源。
选择的数量之多
RevOps 想要完美的技术堆栈，但没有一种技术可以满足他们的所有要求。
因此，与当前企业销售工具和平台的集成是向 RevOps 中的某人进行任何电话营销或在产品演示期间进行的任何电话营销的最重要方面之一。
在 RevOps 的世界里，什么可能会出错？
RevOps 决策对业务的影响方式多种多样。事实上，组织中几乎没有哪个角落是 RevOps 无法触及的。
这意味着可能会出现很多问题，而很多问题都是 RevOps 需要负责的。
汤姆 说：
“有很多事情会让我彻夜难眠。例如，销售目标，更具体地说，实现这些目标。我担心营销执行、创建渠道，以及我们是否转化得足够多。”
“如果我们达到配额，我就会担心客户成功能力。”
“归根结底在于‘我们是否以一种能够可持续发展的方式建立了公司？’”
汤姆补充的另一点是，RevOps 负责“无人区”，即各个团队之间的差距，例如销售和营销。
他们需要成为将销售和营销线索结合在一起的粘合剂——如果没有它们，就会出现孤岛。而这些孤岛又会导致效率低下。
汤姆补充道：
“在 RevOps 中，最棒的一天就是我能看到一切都像钟表一样运转。或者我收到某人（例如 SDR）的消息，说我每天为他们节省了 30 分钟。因为这意义重大。”
“如果我每天为某人节省 10 分钟，那么一年下来，这就相当于节省了很多额外的时间。”
他们以前从您这里购买过东西吗？
正如我在本文开头所解释的那样，RevOps 的工作是实施技术。
因此，您打电话的人很可能之前没有与您进行过互动或向您购买过产品（即使是在其他公司），尤其是如果您在为科技行业的大公司工作的话。
汤姆解释道：
“我购买了四次 Cognism，购买了十二次 Salesforce。我希望某处有一个 Tom Andrews 文件，其中包含销售人员可以使用的信息。”
“如果我接到 Salesforce 某人打来的电话，说：‘我看到您浏览过我们的网站，您有兴趣收购 Salesforce 吗？’我会感到非常沮丧。”
“当我与公司的关系变得越高时，我对这类事情的耐心就越少。”
“如果您在 CRM 中找不到该信息，也许可以问我‘嘿，您以前有购买此工具的经验吗？’
“因为这样我就有机会填补空白，而不是因为缺乏认识而感到沮丧。”
研究要点
在打电话给 RevOps 的某个人之前，Ashley 提出了一个有趣的建议，那就是先进行研究。
他会打电话给团队中正在使用某个系统的人，或者打电话给他认为他的解决方案可以提供帮助的团队中的某个人。
以 Cognism 为例，他会使用竞争对手的联系数据致电 SDR。然后，他会询问他们的数据质量。
因为这样他就可以打电话给 RevOps 中的某个人，告诉他更多信息，而不仅仅是“我们有质量数据”。在这种情况下，他可以打电话给他们并说：
“我和你们销售和营销团队的某个人通了电话，他们觉得你们的数据质量不够好。这影响了他们的工作流程和潜在客户挖掘效率。”
好了，现在你有了一个用例。一些可以直接应用于他们的有形的东西。
阿什利 说：
“当你接触那些大公司时，掌握一些用例确实很有帮助。这有助于向决策者证明你的决定是正确的。”
您还应该给谁打电话？
同样，根据您所针对的公司规模，您可能需要考虑公司中的其他哪些人可能会影响与您达成交易的决定。
因为在较大的组织中，CRO 可能不是唯一的决策者——这意味着如果您想达成交易，您需要更多的人的支持。
Ashley 给我们举了一个例子：
“如果我在一家招聘咨询公司工作，通常我会想与总监或总经理交谈。”
“或者，如果你的目标是一家科技 SaaS 公司，那么最好的办法就是将营销主管或销售主管与 CRO 一起列入你的沟通人员名单中。”
“我有时会建议你先和这些人谈谈；他们更有可能理解使用 CRO 帮助管理的流程是什么样的。这只会给你更多的信息来支持你自己。”
现在，所有通话前的花招都已解决，让我们开始讨论最有趣的事情。以下是您在与 RevOps 人员通话时应该说的话。
开场白
在对 RevOps 进行电话营销时，您说的话取决于您的营销风格。您是否愿意直言不讳地告诉他们这只是一次电话营销？
例如：
“嘿，说实话，这只是一个冷门电话。你之前没有跟我说过话，但我想联系一下，看看 Cognism 是否适合贵公司。你有几分钟时间聊聊吗？”
或者你可能更愿意保持随意。Ashley 喜欢这样开始他的电话营销：
“嘿，我是 Cognism 的 Ashley。我知道您很忙，我想和您聊聊，看看我能否为贵公司提供一些帮助。”
他接着直接提出了一个痛点陈述：
“通常，我会与 RevOps 中的人交谈，他们说他们发现‘xyz’很难，我想看看这是否引起了您的共鸣？”
这里需要注意的一点是，任何精通 RevOps 的人都会了解市场上的工具。他们已经做过研究，并且密切关注新兴技术。尤其是在大型企业级公司中。
因此，他们不太可能对分享表面功能的人印象深刻。他们更可能有兴趣看看您的解决方案与他们当前的设置相比如何，看看您是否可以改善效率低下的问题。
此外，如果您自己在一家较大的公司工作，他们可能之前听说过您。
所以不要表现得像在向他们介绍什么东西——可以说：
“我相信您之前听说过我们，但我想看看您是否知道我们产品的这个新功能，它可能会帮助您解决‘xyz’问题。”
阿什利在开场白中主要依赖的是现实生活中的信息。他希望能够说“我已经和 a、b 和 c 个人谈过了，他们认为存在一个我认为我可以帮助解决的问题。”
这要追溯到他在通话之前所做的研究，当时他与公司中的其他人以及业内的其他 RevOps 专业人士进行了交谈。
有了这些知识，他就更有可能获得所需的信息，从而迅速引起 RevOps 中某人的注意。
发现痛点
这里需要注意的是，RevOps 员工负责营销和销售部门每个人使用的流程。他们希望改进这些流程，减少瓶颈，并最大限度地减少时间浪费。
因此，他们会对影响这些领域或他们所服务的团队的决定保持敏感。
所以说：
“我们的解决方案可以帮助您减轻同事的‘xyz’痛苦。”
将会更有影响力，因为这能让他们更好地完成工作。
你的电话营销的核心内容是强调他们向你揭示的痛苦，以及如何缓解这些痛苦。你可以尝试：
“我们已经讨论了‘xyz’如何对你的销售团队的工作流程产生负面影响。对于 RevOps 中的某些人来说，这会对你的角色产生什么影响？”
Ashley 还解释说，由于他们角色的性质，你在通话中也应该使用一些特定的关键词和短语。例如：