每个企业都致力于在正确的时间向正确的客户提供正确的产品。 实现这一目标需要的不仅仅是运气。但是，整合销售和运营规划可以让事情变得更容易。 您可以通过整合各种组织功能来创建统一的计划，以提高运营效率和客户满意度。 您是否知道70% 的企业已采用销售和运营计划流程，以便更好地规划和准确预测？了解销售和运营计划流程对您的业务至关重要。 本文将探讨销售和运营计划（S&OP）的定义、其优势、最佳实践等。 让我们开始吧…
什么是销售和运营计划？
销售和运营计划是协调需求、供应、预测、财务规划、产能规划、市场分析、风险管理和供应链优化的过程。销售和运营计划的设计和执行是为了支持高级管理层批准更可行、更有利可图的计划的决策。 此外，销售运营计划以总需求为起点，并比较机器、人力和材料产能等资源的预期需求。 S&OP 涵盖战略和战术规划。战略洞察力将帮助我们了解需求如何改变地域，或产品线如何影响诸如长期供应管理等决策。 同时，战术 S&OP 规划会创建由高管批准的生产计划，从而创建主计划和需求计划。 现在，让我们了解您业务中的销售计划和运营的目的。
销售和运营计划的目的是什么？
S&OP 的目的是使组织的供应链计划和运营活动与其整体业务目标和市场需求保持一致。 通过收集销售、营销、财务和运营方面的数据，S&OP 可确保公司能够有效满足需求，同时优化库存目标水平和资源利用率。 该流程确保所有部门按照统一的计划努力，从而帮助企业改善客户服务、预测准确性、简化运营、降低成本并提高客户满意度。 最终，S＆OP 能够实现更好的决策并增强整个组织的协作，从而提高盈利能力和市场竞争力。
销售和运营规划流程的 6 个步骤
确保销售和运营计划流程的主要目的是与业务部门协调以确保透明度、需求、供应和其他因素。 以下是对销售和运营计划的详细解释： 销售和运营规划流程的步骤
1）预测和S＆OP概念
这是销售规划和运营流程的第一阶段。根据之前的销售情况收集数据，然后进行预测。 此外，考虑是否有任何缺失的内部和外部因素影响销售也至关重要。在此期间，将确定和分析当前的趋势和情况。
2）需求规划
当S&OP规划的需求计划阶段到来时，有效的团队协作对于每个企业来说都变得至关重要。 在此阶段，将分析前一阶段的预测。根据产品需求和来源调整库存水平和客户服务政策。需求传统上以收入或单位来衡量。
3）供应计划
在供应计划阶段，财务、运营和材料部门的代表评估其能力。此阶段分析人员、机器或供应商方面是否存在预算限制。 从这里开始，供应链的创建将解决流程中发现的任何产能限制。
4）Pre-S 和 OP 会议
在 S&OP 流程的这一阶段，财务、销售、营销、运营、物料、产品管理和人力资源部门的各个领导会聚在一起进行协作。 他们将预测与需求和供应阶段进行比较，并评估其对业务的财务影响。
5）执行S&OP计划会议
接下来的阶段是，团队必须召开执行会议来分析执行团队在 S&OP 前期规划中提供的预测、计划和建议。 最终的销售和运营执行计划将在高管 S&OP 前会议结束时获得批准。
6）完成并规划实施
一旦销售和运营计划最终确定，就到了公司实施这些计划的准确时间。实施销售和运营计划后，所有企业都必须定期对其进行评估。
销售和运营计划流程的好处
对于企业来说，适当的销售和运营计划可以帮助销售额增长30％，从而可以设定和实现明确的目标。实施销售和运营计划可以为您的企业带来多重好处： 销售和运营计划流程的好处
提高客户服务水平
如果规划和决策准确，企业就有可能获得更高的利润。 S&OP平台可以整合各种客户服务功能，帮助节省时间。 当高层管理人员最终确定计划时，销售和运营计划平台允许团队相互协作和沟通。 这种及时的合作可以进行定期的绩效审查，从而改善组织功能。
提高盈利能力
销售和运营计划注重长期规划，使公司更具主动性。改进运营计划可增强供应链管理。 通过有效的S＆OP规划执行，组织可以最大限度地减少其运作错误，最终实现更好的未来预测。
另请阅读：18种顶级销售预测方法——选择正确的方法！
明智的决策
销售和运营计划通过平衡产品的供需为管理生产和库存水平提供了建设性的见解。 这有助于利益相关者避免库存过多、库存不足和原材料采购过多等供应链问题。
更好地降低风险
相关数据定期恢复，因此供应链管理可以通过S＆OP平台实现行动的完全透明度。 这种可视性有助于对不必要的内部或外部干扰采取行动，并有助于企业取得成功。
客户服务水平
当管理层提高库存计划资源利用率、分销商绩效和产品可用性时，它就会成为客户的首选品牌。 上述因素对于保留客户至关重要，应该通过 S&OP 平台实现。
问责制
销售和运营计划软件有助于为每个团队成员分配任务，使他们了解自己的角色和职责。 S＆OP 平台使团队能够制定快速行动计划，并赋予他们处理职能的决策能力。 这是该平台促进团队协作的众多方法之一。
竞争优势
正确的工具可以让组织快速适应并规划潜在的挑战。 在动荡的市场中，使用 S&OP 应用程序监督实际运营变得容易。 S&OP软件特有的透明度使得管理层更有责任感。
销售和运营规划的挑战 S&OP
在规划周期内跨不同群体进行协调的固有复杂性带来了巨大的挑战，并且在销售和运营规划中还会出现其他一些障碍：
确保准确及时地报告需求和供应投入，以支持明智的决策过程。
制作演示文稿，有效地说明决策结果及其对客户服务、供应链成本和收入等关键绩效指标的影响。
为推出新产品、淘汰现有产品或因合并或收购而整合新产品进行战略规划。
将来自多个系统的大量数据转换为可操作的见解，以推动最终决策。
衡量销售和运营计划的不同指标
两个主要指标衡量您企业的销售和运营规划。通过这两个指标，可以衡量您的 S&OP 规划实现目标的进度：
1）需求和供应S＆OP指标
需求和供应指标可以帮助确定你的预测是否准确以及需求=供应：
需求预测与实际
生产预测与实际
库存周转率
产能利用率
准时交货
订单交付准确性
循环时间
2）财务销售与运营指标
财务指标从财务角度向您展示业务的表现：
一定时期内（例如月、季度、年）的总销售额
总销售额与预测
毛利率
营运资本与计划
销售和运营计划的最佳实践是什么？
销售和运营规划需要许多技巧和窍门，这些技巧和窍门可以帮助实现始终准确的计划，更好的技巧包括：销售和运营规划最佳实践
1） 高管对 S&OP 的所有权
成功的销售和运营规划需要精准。通过销售和运营周期，您实际上是在尝试促进业务的各个要素。 该做法要求任何公司都必须拥有积极的执行领导，例如首席执行官或总经理。 组织的供给和需求之间总是存在不平衡。因此，应该存在一致执行的标准。
2）保持简单
如果您监控业务供需计划之间的许多因素，您的计划可能会变得效率低下，并且您试图在部门之间保持的可见性可能会变得模糊。 您不需要衡量所有内容，而是可以创建一个相关指标列表来确定业务的不同部分如何协同运作。 尝试将跟踪指标保持在 10 到 15 之间。让它们变得至关重要，并且不要让它们从未来的 S&OP 计划中消失。
3）更好地保存记录
成功的销售和运营规划是持续进行的。这取决于您从以前的错误中吸取教训并改正错误的能力。为此，请详细记录您以前的计划和业务流程。 记录您的 S&OP 工作的各个方面，这些参考点对于您的计划的持续成功至关重要。
4）跨职能参与
跨组织协作是所有销售和运营规划的核心。业务各个方面利益相关者都需要参与到这一过程中。 如果您只考虑销售流程的贡献和利益而忽略运营和财务等其他部门， 那么您的销售和运营计划将不会特别有帮助或富有成效。每个参与的团队都必须清楚了解其他团队的表现以及他们来自哪里。 这些信息需要在团队之间自由流动。为了最大限度地发挥销售和运营规划的作用，您需要让每个人都了解情况，并强调跨职能参与。
CRM 如何简化您的 S&OP？
CRM系统可以将销售预测准确率提高32%。客户关系管理 (CRM) 系统可以通过提供集成销售和运营数据收集的集中平台显著增强销售和运营计划 (S&OP) 流程。 这种整合确保所有部门都能获得一致的实时信息，这对于准确的需求预测和供应计划至关重要。 CRM 系统通过自动从各个客户接触点收集数据来简化 S&OP 流程。这样可以根据历史销售数据、客户行为和市场趋势做出更准确的需求预测。 此外，CRM 通过提供一个统一的平台，让销售、营销和运营团队可以分享见解并协调战略，从而促进部门之间更好的协作。 这有助于提高组织内部的透明度，确保每个人都朝着相同的目标努力，并提高 S&OP 流程的整体效率。 此外，CRM 提高了销售渠道的可见性，使运营团队能够更准确地预测需求并相应地调整生产计划。 简而言之，CRM 通过提供集成和分析数据、促进协作以及确保规划积极主动并响应市场变化所需的工具来简化 S&OP。
四大销售和运营规划软件
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