通过屏幕销售软件与签订合同两种方式都可以取得成果，但哪种方式最适合您的业务？一些交易依赖于快速、远程互动（内部销售）；其他交易则需要个人、面对面的联系（外部销售）来建立信任。麦肯锡的一份报告强调了疫情后内部销售的激增，通过数字工具提高了效率和可扩展性。然而，在信任和人际关系最为重要的领域，外部销售仍能站稳脚跟。在这篇博客中，我们将分析内部销售和外部销售，解释它们的核心区别，并指导您根据您的业务需求选择正确的模式。如果您不熟悉这些概念，我们的下一部分将让您清楚地了解这两种方法。
什么是内部销售？
内部销售是指远程销售产品或服务，无需面对面交流。它可以是向入站潜在客户进行数字销售，也可以是接触目标客户进行交易。最常见的销售渠道是电话、电子邮件、短信或视频聊天。 内部销售代表参与的活动中包括潜在客户管理、安排发现会议、销售资格审查、谈判和成交。 内部销售流程如下：
内部销售流程
这种销售模式适合利用数字通信和效率的行业，如SaaS、电子商务和教育技术。
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什么是外部销售？
外部销售是与潜在客户面对面交流的艺术，很像传统的上门推销。威尔·史密斯饰演的克里斯·加德纳在电影《当幸福来敲门》中完美地把握了外部销售的精神。他不断四处奔波，与人会面，以坚定不移的毅力展示他的产品。正是这种决心和面对面的互动让现场销售如此强大。这种方法侧重于与潜在客户建立关系，通常针对工业机械或专用医疗设备销售等高价值或复杂的交易。内部和外部销售都会带来成果，但其有效性取决于行业方面和方法。让我们来了解内部销售和外部销售之间的主要区别。
内部销售与外部销售：主要区别
了解这些差异可以帮助企业和销售专业人员确定最有效的目标策略。让我们分析一下主要的区别。
内部销售与外部销售之间的差异
1. 工作环境和日常活动
工作环境设置是内部销售和外部销售之间的主要区别之一。内部销售代表可以在办公桌上（办公室或家里）工作。他们只需要智能工具的支持，就能锁定潜在客户并与潜在客户和客户进行沟通。内部和外部销售代表的日常工作活动不同；例如，内部销售代表可能使用视频会议进行产品演示，而外部销售代表可以在客户会议期间展示实物原型。内部销售和外部销售的日常工作活动是：
内部销售代表活动 外部销售代表活动
通过电话、电子邮件和社交媒体联系。 前往客户所在地参加会议。
跟进以将线索转移到管道中。 进行现场产品演示。
举办虚拟产品演示。 根据客户需求提供定制的解决方案。
更新和管理 CRM 记录。 谈判并达成交易。
与团队成员合作。 进行跟进以确保满意度和追加销售。
2. 客户互动和关系建立
内部销售代表依靠常规接触点（如后续电子邮件、视频通话和及时回复）来维持与潜在客户的关系。虽然人际关系很重要，但重点在于快速、一致的沟通，以保持 销售渠道畅通。 外部销售代表擅长建立深厚的个人关系，这种关系需要通过面对面的会谈来建立更多的情感联系，尤其是对于高价值或复杂的交易。这种方法注重的是质量而不是数量——客户数量较少，但建立的却是更牢固的长期关系。
3. 销售周期长度和复杂性
内部销售代表通常在几天或几周内就能快速完成交易，这对于软件订阅或零售商品等简单的交易产品来说非常理想。 相比之下，外部销售周期通常比内部销售长30-40％，因为它们涉及更复杂的交易并且需要面对面会议。
4. 薪酬结构和收入潜力
内部销售代表通常拥有稳定的基本工资以及与绩效挂钩的 奖金或销售佣金。外部销售的报酬通常主要依赖于佣金，这反映了其交易的复杂性和高价值。这意味着更高的风险，但也意味着更高的回报——特别是对于表现优异的人来说。 根据Glassdoor的数据，美国内部销售代表的平均年薪约为 51,095 美元。对于外部销售代表来说，平均年薪约为 77,361 美元。请注意，这些数字代表基本工资，可能不包括佣金、奖金或其他奖励等额外补偿，这些补偿可能因行业、公司规模和个人绩效而异。虽然外部销售代表通常会因为佣金而获得更高的前期收入，但内部销售职位在 SaaS 等高需求行业中可以提供更快的职业发展。
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内部销售与外部销售：理想的团队结构
让我们来探讨一下内部销售团队和外部销售团队的运作方式，以及其成员之间的区别。
内部销售团队结构和角色
内部销售团队专注于远程销售，主要利用沟通工具与潜在客户和客户建立联系。B2B 内部销售团队的典型结构如下：
销售发展代表 (SDR)：关键角色包括通过电话、电子邮件和合格线索联系客户，然后将其转交给客户主管。他们的主要目标是建立强大的渠道。
客户经理 (AE)：他们负责接收合格的销售线索并管理销售周期，从提出解决方案到协商条款并最终签订合同。
客户成功经理 (CSM)：销售完成后，CSM 会介入以确保客户满意度、处理入职事宜并寻找追加销售的机会。他们是建立长期客户关系的关键人物。
请注意，在某些企业（尤其是较小的团队）中，SDR 可能还会承担 AE 的职责，处理潜在客户的生成和交易的达成。
外部销售团队的结构和角色
外部销售团队擅长面对面的互动，这使得他们对于依靠个人关系推动业务的行业至关重要。 这些团队的组织方式通常如下：
现场销售代表：他们是亲自会见潜在客户、进行演示、谈判和达成交易的一线专业人员。
销售经理：他们负责监督现场团队、设定目标并提供指导以实现目标。他们平衡战略与日常运营，以保持团队的协调一致。
销售支持专家：这些幕后英雄负责处理物流、准备销售材料和管理行政任务。他们的工作让销售代表可以专注于销售。
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内部与外部销售代表的技能
每种销售模式都需要特定的技能才能脱颖而出。以下是内部销售代表与外部销售代表的技能：